Ao longo de décadas todo o mercado corporativo se movimentou rumo a excelência operacional, buscando a sistematização de seu meio produtivo já que a lógica vigorante desde a Revolução Industrial foi: quanto mais produzo, mais vendo já que a demanda é maior do que a oferta. Assim, as empresas se acostumaram a orientar seus esforços olhando sempre para “seu próprio umbigo” devido a uma visão orientada ao universo do cliente.

Com a consolidação da globalização que aumentou o nível de concorrência ao extremo e, sobretudo, da tecnologia da informação que, por meio da internet, disseminou as informações a uma velocidade sem precedentes, essa lógica mudou. Vivenciamos um contexto onde a oferta é maior do que a demanda em praticamente todos os setores corporativos organizados e o poder de barganha dos clientes cresceu exponencialmente.

Nesse cenário é necessário voltarmos aos fundamentos da gestão e resgatarmos a sentença de Peter Drucker como principal orientação estratégia – e tática – para nosso negócio. É aqui que entra em cena uma visão que tenho preconizado desde muito antes do lançamento de meu livro “Vendas 3.0”, há cerca de 5 anos: é necessário encararmos vendas não apenas como uma atividade tática, operacional. Essa visão é típica do pós-Revolução Industrial. É imperativo entendermos vendas como uma filosofia que orienta a organização na busca de seu objetivo mais essencial: atrair e reter seus melhores clientes.

Essa visão pressupõe que a filosofia de vendas deve permear todos os níveis da organização, tanto os funcionais como os hierárquicos, estendendo seus tentáculos por todo o ambiente e contaminando a todos com a visão do cliente. Vendas não é uma atividade que deve ficar encarcerada na área comercial, sendo alvo de discussão dos vendedores e afins.

Incorporar essa filosofia no negócio é fator crítico de sucesso para os dias atuais. Um efeito colateral virtuoso dessa orientação é que se a organização realmente incorporou essa visão, ela é capaz de transformar seu negócio, corrigindo rotas inclusive quando do lançamento de ofertas ao mercado inadequadas. Se a empresa é realmente permeável à visão do cliente, ela recompõe sua proposta de valor, se adapta ao que é almejado e retoma o curso do crescimento.

Não é fácil instilar essa visão na organização. Essa tarefa se inicia por meio da construção e alinhamento de todos quanto ao significado da própria visão. A partir daí é importante analisar todas as práticas de negócios para verificar se elas estão alinhadas ou não a essa orientação, corrigindo rota e realizando intervenções proativas. Fácil? Pelo contrário. Muito difícil, complicado, demanda tempo e dedicação. Os resultados, no entanto, são consistentes e longevos. Melhor ainda: os resultados são a base para a construção da longevidade da sua organização. Vale a pena o investimento.

Sandro Magaldi é Vice-Presidente de Clientes e Negócios do Grupo Tv1

Fonte
Endeavor Brasil